Тип 1. Перфекционист
Что важно помнить:
- фокусируйтесь на качестве вашего товара, услуги или компании
- Единица, скорее всего, будет оценивать и «взвешивать» ваши слова и поступки
- Решения Единицы не всегда кажутся рациональными, так как они основаны на его инстинктивном (внутреннем) ощущении того, что правильно и неправильно, поэтому порой они кажутся очень упрямыми
- Обычно у Единиц более высокие требования к договоренностям и деталям, чем у клиентов других типов
Чего делать нельзя:
- Слишком сильно контролировать ситуацию, так как Единицы любят думать, будто это они управляют процессом покупки
- Обсуждать, что правильно и неправильно, «черное» и «белое», так как Единица обычно знает это лучше вас и хочет все делать наилучшим для нее способом
Тип 2. Друг
Что важно помнить:
- Убедитесь, что вы создали хорошие доверительные отношения, так как Двойки принимают решения о покупке, основываясь на эмоциях
- Помогите Двойке увидеть, как ваш товар или услуга поможет ей установить еще более близкие отношения с важными для нее людьми
- Поскольку Двойка фокусируется на отношениях, важно продолжать оставаться в контакте с ней, как в процессе продажи, так и после нее
Чего делать нельзя:
- Слишком сильно стараться помочь – Двойки любят сами играть роль помощника
- Слишком детально описывать товар до того, как будут установлены теплые отношения
- Стараться убедить или уговорить Двойку с помощью множества рациональных аргументов
- Приводить аргументы, которые не совпадают с вашим языком тела – это заставить Двойку тревожиться насчет вас
Тип 3. Целеустремленный
Что важно помнить:
- Часто говорите о том, как ваш товар или услуга помогут Тройке повысить и укрепить ее хороший имидж и статус
- Действуйте без промедления – Тройки могут быть нетерпеливыми и ориентированными на быстрый результат
- Расскажите о знаменитостях, которые были вашими клиентами, так как Тройка любит быть частью чего-то успешного
- Тройки часто могут выглядеть решительными, однако на самом деле ими не являться
Чего делать нельзя:
- Слишком много говорить о проблемах и сложностях, так как это вызывает ощущение разочарования
- Фокусироваться на неудачах и неуспешных проектах
- Быть невнимательным по отношению к эмоциональным потребностям Тройки
- Ставить под сомнение свою надежность, так как Тройка может потерять к вам уважение
- Сразу верить в то, что вы обо всем договорились до заключения контракта – Тройка может быстро поменять свое решение, если найдет какое-то другое, более выгодное предложение
Тип 4. Романтик
Что важно помнить:
- Установите доверие перед тем, как «продавать»
- Для Четверки важна история вашего сотрудничества
- Четверки предпочитают товары и услуги с эстетическими, редкими и уникальными качествами
- Четверки будут высоко ценить вашу искреннюю увлеченность и энтузиазм, так они часто сами со страстью относятся к своей работе
- Им нравится, когда вы признаете их креативность и изобретательность
- Четверки любят, когда вы общаетесь с ними ради личного общения, а не только чтобы совершить сделку
Чего делать нельзя:
- Критиковать их предложения или мнения, так как они воспримут это как личную критику в их адрес
- Использовать слишком много фактических или рациональных аргументов в процессе продажи, поскольку Четверки принимают решения, основанные на чувствах
- Вести себя грубо, агрессивно или оскорбительно
- Вмешиваться или пытаться изменить настроение или отношение Четверки
Тип 5. Наблюдатель
Что важно помнить:
- Пятерка может задавать много, возможно, странных вопросов, чтобы убедиться, что вы на самом деле обладаете нужными ей знаниями
- Им очень нравится получать детальную информацию и сведения о том, как эту информацию можно получить (например, через Интернет)
- Пятерка часто будет сравнивать вас, вашу компанию и услуги с другими вариантами
- Вам необходимо иметь профессиональный уровень знаний, чтобы заслужить уважение Пятерки (а следовательно, доверие и желание купить у вас)
- У Пятерки могут быть более глубокие знания о вашем продукте, чем у вас, в интересующих его областях
Чего делать нельзя:
- Сомневаться в их профессиональной компетентности
- Приводить слишком отдаленные и неконкретные примеры и предположения
- Полагать, будто личные встречи являются наилучшей тратой времени Пятерки (вам придется доказать, что это и вправду необходимо)
- Вести с Пятеркой светские беседы (им это кажется назойливым и изнурительным)
Тип 6. Скептик
Что важно помнить:
- Шестерки много сомневаются, поэтому могут изменять свою точку зрения во время беседы или переговоров
- Обычно Шестерки задают гораздо больше (критических) вопросов, чем другие типы (чтобы чувствовать безопасность относительно вас, вашей компании и продукции, и возможных проблем)
- Вы можете помочь Шестерке сбалансировать позитив и негатив, будучи сами позитивными и прогрессивными
- Обеспечьте Шестерке четкие границы вашего сотрудничества и договоренностей, давая им в то же время возможность для проявлений спонтанности
- Шестерки могут принимать решения как очень долго, так и очень внезапно
- Даже после хорошей встречи и переговоров, Шестерка может потом поменять свое мнение
Чего делать нельзя:
- Резко реагировать на неожиданные критические замечания Шестерки – просто помните, что они постоянно колеблются между «за» и «против» во время разговора
- Вести себя слишком авторитарно, поскольку у Шестерок проблемы с авторитетами, и их беспокоит вопрос неверного использования власти
- Увлекаться в процессе продажи приятной беседой и приводить слишком виртуальные примеры – оставайтесь сфокусированными на фактах и примерах, напрямую связанных с ситуацией вашего клиента-Шестерки
- Слишком давить на Шестерку, так как это «включит» ее механизм сопротивления, и вам в итоге придется защищать самого себя
Тип 7. Оптимист
Что важно помнить:
- Дайте Семерке достаточно места выразить себя
- Семерки верят в то, что «можно сделать все, что угодно, если постараться!»
- Хотя Семерки очень быстрые и могут казаться поверхностными, они хотят, чтобы люди воспринимали серьезно их реальную профессиональную компетентность
- Семерки способны принимать легкие стремительные решения, в том числе общаясь с вашими конкурентами, так что действуйте быстро
Чего делать нельзя:
- Втягивать их в собрания и деятельность, которая не очень увлекательна, Семерки нетерпеливы, так что дайте им то, чего они хотят, как можно скорее
- Вести себя так, будто вы пессимист или уже все на свете знаете
- Предполагать, что вы уже заключили соглашение. У Семерок всегда в голове носятся мысли о том, «что еще можно было бы попробовать»
Тип 8. Босс
Что важно помнить:
- Они часто верят в то, что могут «все сделать сами» или «знают лучше» — и это часто на самом деле так. Поэтому будьте готовы принять их энергию
- У Восьмерок несгибаемый характер, поэтому говорите все напрямую и не бойтесь предъявлять к ним свои требования
- Их желание выглядеть сильными и динамичными побуждает их выглядеть так, будто у них есть больше власти в принятии решений, чем это на самом деле
Чего делать нельзя:
- Открыто сражаться с Восьмеркой за власть и контроль над ситуацией – это заставит их яростно сражаться в ответ (и они у вас ничего не купят)
- Указывать им, что следует или не следует делать – это заставит их делать что-то, только чтобы доказать, что они на это способны
- Долго перечислять детали. Показывайте им большую картину, если только сама Восьмерка не попросит рассказать подробности
Тип 9. Миротворец
Что важно помнить:
- Девятке нужно больше секретности и уединенности, чем другим типам, чтобы чувствовать безопасность и способность платить
- Хотя это не всегда очевидно, у Девяток есть твердое мнение по большинству вопросов
- Девятки так же преданны, как и Шестерки – если они вас выбрали, то будут обращаться к вам вновь и вновь
- Девятки воспринимают всю картину целиком, поэтому описывайте свои товары и услуги в глобальной манере
- Они предпочитают привычные, «проверенные и истинные» товары и решения, поэтому не стоит предлагать Девятке что-то чересчур прогрессивное
- Избавьте Девятку от сложностей в принятии решения, предлагая им четко определенные решения
Чего делать нельзя:
- Углублять ощущение дилеммы (выбор «или-или») у Девятки – вместо этого помогите им с помощью фактов и конкретных предложений
- Игнорировать их: хотя Девятки часто кажутся невидимыми, у них есть твердое мнение по поводу многих вопросов в жизни
- Быстро действовать или болтать о ерунде – Девяткам нравится гармоничное, сбалансированное и комфортное окружение
- Осуждать или читать морали по поводу Девятки или других людей
- Слишком рано считать, что вы уже заключили сделку, так как Девятка может изменить свое мнение из-за страха сделать неправильный выбор